COMMERCIAL

Parce que la force de vente est un pilier majeur de la croissance d'une entreprise, Adeos formations vous accompagne dans le développement de votre impact relationnel et de la maîtrise des techniques de vente.

Révélez vos atouts concurrentiels pour faire la différence.

Déployer vos ventes et booster la valeur ajoutée

Objectifs : Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes. Acquérir les méthodes, techniques et comportements les plus efficaces pour " vendre de la valeur". Gagner en efficience sur le taux de transformation et acquérir les bonnes pratiques.

Durée : 2 jours

Définir sa stratégie de vente & l’analyse stratégique du groupe de décision

Identifier le circuit de décision, les jeux d’influence et les différents acteurs. Connaitre les missions et problématiques des différents interlocuteurs. L’objectif réel de chaque acteur. Structurer son approche et bâtir sa stratégie. Identifier les opportunités. Confronter les différentes stratégies envisageables

Connaitre les enjeux de la vente de valeur ajoutée

Les principaux changements dans la vente de technologie et les impacts sur le métier
L’argument qualité du produit & technologie
Optimisation du savoir faire
Le développement du panel des services
Les nouveaux savoir-faire à acquérir

Déploiement de ses talents personnels

Prise de conscience de ses talents d’influence
Surmonter les manipulations et l'hostilité
Déjouer les tentatives de manipulation
Influencer en milieu hostile
Prendre de la distance sur les projets et attaquer avec sérénité

Comprendre la notion et les vocabulaires de retour sur investissement

Les composantes
Distinguer performance économique et financière
Assimiler la signification des principales mesures de la performance
Profitabilité, le Pay back, le taux de rendement interne et la valeur actuelle nette

Préparer et optimiser sa négociation

Les étapes clés de la préparation
Connaître ses marges de manœuvre
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Les pièges des acheteurs : la dévalorisation, la menace, l’urgence, la limite budgétaire …
Comprendre les rapports de force dans la négociation
Le pouvoir de négociation intrinsèque : « les curseurs du pouvoir »
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
Les contraintes du client qui renforce le pouvoir du Business Developper

Concessions et contreparties

Comment obtenir une contrepartie : une méthode étape par étape
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie

Fixer le cadre de la négociation commerciale

Cerner toutes les situations de négociation
Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
Équilibrer le rapport de forces commercial – client
Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI
Ne considérer jamais la demande initiale du client comme une base de discussion
Tenir un discours que le client n’attend pas

Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs, toute personne en charge du développement commercial.

Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôles. Construction d’outils transposés au contexte professionnel.

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