COMMERCIAL

Parce que la force de vente est un pilier majeur de la croissance d'une entreprise, Adeos formations vous accompagne dans le développement de votre impact relationnel et de la maîtrise des techniques de vente.

Révélez vos atouts concurrentiels pour faire la différence.

La négociation raisonnée

Objectifs : Comprendre et adopter la posture intérieure +/+, clé de l'ouverture de l'espace de négociation gagnant/gagnant.
Lever les freins liés aux croyances limitantes, installer des croyances aidantes. Se préparer en prenant en compte le style et les motivations des interlocuteurs.

Durée : 2 jours

La posture intérieure

Les positions de vie et leur impact dans la négociation (AT)
Identifier ses croyances limitantes et installer des croyances aidantes : moi/autre/situation
Installer un « état ressource » pour se préparer mentalement

Installer un climat de confiance favorable à l'échange

Créer un climat de confiance
Comprendre ce qui se joue dans les trois étapes clés de l'entretien (inclusion, contrôle ouverture, méthode Schutz)
Les niveaux d'ouverture et d'écoute pour bien communiquer (Schutz)
Observer et calibrer (PNL)

Comprendre le style de négociation de son interlocuteur et ses motivations

Identifier le style de son interlocuteur : les comportements spécifiques de chaque style (Méthode couleurs)
S'adapter à chaque style et s'appuyer sur les complémentarités
Appréhender les motivations de son interlocuteur en tant que personne et dans sa fonction pour les identifier

Préparer la négociation

Identifier et analyser les différents « objets » de la négociation
La matrice des concessions / contre-parties
Préparer son argumentation

Mener la négociation

Les règles d'or de la négociation
Hiérarchiser les différents points à négocier
Engager le client, la conclusion d'essai
Déjouer les techniques de manipulation

Commerciaux, ingénieurs, managers ou toute personne en relation avec le client.

Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d'outils transposés au contexte professionnel.

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