COMMERCIAL

Parce que la force de vente est un pilier majeur de la croissance d'une entreprise, Adeos formations vous accompagne dans le développement de votre impact relationnel et de la maîtrise des techniques de vente.

Révélez vos atouts concurrentiels pour faire la différence.

La vente additionnelle, favoriser l'achat multiple

Objectifs : Maîtriser les techniques de vente afin d'augmenter son panier article et son panier moyen. Savoir élargir les besoins et demandes du client. Accroître son volume de vente et adopter une démarche commerciale adaptée.

Durée : 2 jours

La vente additionnelle, une valeur ajoutée pour l'entreprise.

La vente additionnelle dans l'entretien commercial
Rappel des étapes essentielles
Se mettre à la place de son interlocuteur afin de mieux le comprendre
Les attentes des clients en matière de conseil et d'anticipation du besoin
Amener les services complémentaires et les nouvelles offres

Identifier les produits complémentaires

Identifier les services associés
Distinguer la vente complémentaire de la vente supplémentaire
Vendre les produits et les services associés
Faire naître le besoin chez son client
Maîtriser les techniques de vente supplémentaire et complémentaire
Savoir faire face aux objections

Développer la vente additive

Découvrir les besoins non formulés et aller au-delà
Maitrise parfaitement son offre
Connaître l'historique de son client : typologies d'achats, saisonnalité, actualité
Apporter les preuves et valoriser le bénéfice client

Identifier les possibilités d'élargissement des produits/services proposés

Préparer son argumentaire
Découvrir les attentes et besoins grâce à un questionnement efficace
Utiliser les formulations adaptées, positives et percutantes
Les objections : écouter, accepter, traiter et rebondir
Optimiser la phase de conclusion, éviter le « one shot »
La conclusion : discerner les signaux d'achat et valider

La fidélisation

Les actions de fidélisation à partir du fichier client: anniversaires, ventes privées, relance...
Les petits cadeaux immédiats qui fidélisent
Développer l'image de marque, fidéliser le client et maintenir des liens de confiance

Tout commercial, vendeur, chargé de clientèle, télé-conseiller ou collaborateur d'un service client devant pratiquer la vente additionnelle.

Exercices pratiques, études de cas, jeux de rôles bâtis à partir de situations réelles proposées par les participants.

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