COMMERCIAL

Parce que la force de vente est un pilier majeur de la croissance d'une entreprise, Adeos formations vous accompagne dans le développement de votre impact relationnel et de la maîtrise des techniques de vente.

Révélez vos atouts concurrentiels pour faire la différence.

Négocier face à des acheteurs

Objectifs : Analyser les comportements de l'acheteur. Connaître ses techniques pour développer vos qualités de négociateur.

Durée : 2 jours

Directeurs, commerciaux, ingénieurs.

Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d'outils transposés au contexte professionnel.

Avoir des bases liées au commerce ou à la vente.

L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.

Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
  • Feuilles de présence.
  • Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :
  • Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
  • Questions orales et écrites (QCM).
  • Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
  • Modalités d'accès :
    Adeos valide avec le candidat, qu'il possède bien les compétences et les prérequis nécessaires au suivi de la formation.
  • Délais d'accès :
    Nous contacter
  • Accessibilité aux personnes handicapées :
    Nos locaux sont aux normes d'accueil pour les PMR, pour les autres handicaps nous contacter afin de pouvoir adapter la formation ou bien vous orienter vers un organisme partenaire.

Mieux se connaître pour mieux négocier

Déterminer son style de négociation
Apprendre à canaliser ses émotions
Gérer son stress face aux acheteurs

Identifier le profil de l'acheteur

Son métier, sa fonction, ses objectifs, son mode de fonctionnement
Le circuit de décision
Identifier les actes nécessitant un contrat ou un appel d'offre
Quels sont les types d'acheteurs ?
Les techniques d'approche par typologies et motivations

Savoir préparer une stratégie de négociation

Auto-diagnostic de votre mode de négociation : connaître vos forces et vos faiblesses
Choisir une technique de négociation
Préparer votre dossier client
Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'action

Préparer et gérer sa négociation

Comment se distinguer de la concurrence ?
Apprendre à  bâtir une stratégie de réponse gagnante
Transformer l'analyse concurrentielle en plan d'action
Aider l'acheteur à  réduire ses coûts
Construire son argumentaire
Cerner ce qui est négociable
Identifier les concessions possibles
Préparer le chemin tactique de la négociation
Enrichir la découverte de son client
Concéder avec une contrepartie, se défendre
Prise en compte de la personnalité de son interlocuteur et de son mode de communication
Négocier les termes du contrat avec les parties prenantes (clients, fournisseurs ou prestataires)

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
Garder le leadership face à  l'intimidation et la pression
Favoriser les techniques d'échange

Formaliser l'accord

Anticiper la suite de la négociation
Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation
Consolider la confiance : la technique de " l'ancrage "

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