COMMERCIAL

Parce que la force de vente est un pilier majeur de la croissance d'une entreprise, Adeos formations vous accompagne dans le développement de votre impact relationnel et de la maîtrise des techniques de vente.

Révélez vos atouts concurrentiels pour faire la différence.

Réussir son business avec des acheteurs étrangers

Objectifs : Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats.
Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d'achat. Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients. Être plus à l'aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l'éthique.

Durée : 2 jours

Appréhender l'importance de l'acheteur pour mieux le comprendre

L'évolution de la fonction achat : l'impact des achats sur le résultat de l'entreprise
L'acheteur « support » et l'acheteur « stratège »
Le fonctionnement de l'acheteur à travers le process achat
Connaître la typologie des négociateurs
Comment fonctionne un acheteur : ses objectifs, son véritable pouvoir de décision, sa relation avec ses clients internes,
Identifier son propre style : autodiagnostic
Négocier seul ou en équipe : les bonnes pratiques
Les outils de l'acheteur : sa valeur ajouté dans le processus achat, le sourcing, le marketing achat..., les techniques de négociation

Identifier les fondamentaux de la négociation d'achat à l'international

Les 3 temps de la négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation
Les différents types de négociations commerciales
L'environnement juridique, le cadre réglementaire

Connaître son style de communication pour mieux négocier

Identifier son style de négociation
Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
Développer un comportement assertif

Maitrise de la préparation de la négociation

Focaliser sur les objectifs
Organiser les leviers de la négociation
Construire le Poste de Commande du négociateur
Utiliser le rapport de force
Stratégie de négociation adaptée
Identifier l'impact de la culture sur le comportement
Communication : valeur de l'écrit, de la parole...
Le savoir-vivre en affaires (repas, cadeaux...)

Conduire les négociations face à des acheteurs

Se préparer efficacement
Travailler sa préparation mentale
Analyser les enjeux
Définir et hiérarchiser ses objectifs
Définir une stratégie de négociation adaptée
Préparer ses arguments
Comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
Vendre ses objectifs à son interlocuteur
Développer l'écoute active et l'empathie
Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs
Appréhender les situations de blocage
Conclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure
La formalisation d'un accord
Le suivi et la consolidation

Toutes personnes ayant à négocier avec des acheteurs étrangers.

Alternance entre exposés théoriques et pratiques, mini-sketches, jeux pédagogiques, mise en situation sous la forme de simulations, exercices et autodiagnostics.

Revenir