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COMMERCIAL

Parce que la force de vente est un pilier majeur de la croissance d'une entreprise, Adeos formations vous accompagne dans le développement de votre impact relationnel et de la maîtrise des techniques de vente.

Révélez vos atouts concurrentiels pour faire la différence.

Techniques de vente, une attitude gagnante

Objectifs : Adapter son mode de communication face à son client. Apprendre à écouter pour mieux vendre. Avoir une attitude positive lors de l'entretien de vente.

Durée : 2 jours

Prendre conscience de son assertivité face au client

Analyser votre capacité à communiquer face au client Analyser votre capacité à vous affirmer face au client Se positionner sur un histogramme d'attitudes Comment se fixer des axes de progrès

Adapter son approche commerciale au profil de ses clients

Repérer le canal de communication privilégié de ses clients Cibler et adapter sa communication à chaque étape clé de la vente Comprendre les mécanismes comportementaux pour mieux découvrir les besoins, traiter les objections et conclure Soigner son argumentaire en fonction des besoins psychologiques du client, au-delà du besoin opérationnel

Savoir questionner le client

L'art de préparer le contact avec le client L'art de questionner avec précision : questions ouvertes, questions fermées L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire Définition de l'écoute active, analyse des principaux pièges liés à l'écoute et présentation de pratiques efficaces pour écouter activement et gérer le silence Le questionnement en entonnoir, la technique classique de découverte des attentes Le questionnement en entonnoir dans la phase de découverte des attentes du client : son principe, sa pertinence, et les questions permettant de clarifier les réponses du client

Argumenter sa proposition avec une attitude gagnante

Les qualités d'un bon argumentaire, les règles d'or Présenter une proposition de façon claire Utiliser la structure d'un argument efficace Intégrer la vente additionnelle Défendre ses marges et ses conditions Obtenir la validation du client Utiliser la technique de concrétisation adaptée Reformuler la confirmation de l'engagement du client

Créer un climat de confiance avec le client

Établir le rapport et soigner la synchronisation non verbale Développer l'empathie Observer et calibrer afin de maintenir le rapport Pratiquer une écoute active : la clé de voûte de la négociation S'adapter aux canaux de communication de votre interlocuteur

Commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs qui gèrent le portefeuille client.

Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d'outils transposés au contexte professionnel.

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