Cycle MANAGER COMMERCIAL

Certification niveau II (Bac +3) : Responsable du développement & du pilotage commercial
Code RNCP : 28676
Autorité responsable de la certification : Association pour le collège de Paris
Public : Commerciaux, chefs de ventes, managers
L’art de convaincre, négociation, fidélisation, gestion des tournées, bâtir un plan d’action commerciale, animation & management d’une équipe de vente

Compétences

Le Responsable du développement et du pilotage commercial se présente soit comme un manager de proximité et intermédiaire quioccupe une place de pivot entre les équipes opérationnelles et la direction générale ou commerciale, soit comme un opérationnel de la vente responsable d'une secteur, unité, gamme ou type de clientèle qui organise en toute autonomie son activité pour atteindre ses objectifs.

Il est défini comme celui qui joue un rôle :
  • de développement commercial via le développement du portefeuille client et du chiffre d'affaires (soit par la réalisation de sespropres ventes soit par l'encadrement de son équipe,
  • de pilotage de l'activité commerciale : il analyse des données chiffrées et traduit les orientations stratégiques de la direction en décisions commerciales opérationnelles dans son périmètre de responsabilité.

Pôle Réalisation de la vente-négociation :
En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, il met en oeuvre la prospection en sélectionnantles modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone.

Après avoir analysé les demandes et les besoins des clients ou prospects rencontrés, et avoir vérifié leur solvabilité, il construit une offre adaptée au diagnostic posé à partir des différents produits ou services proposés par son entreprise puis conduit une négociation permettantde conclure positivement la vente tout en respectant le cadre fixé par sa direction.

Pôle management des commerciaux :
Il manage une équipe de commerciaux dans le domaine de la vente ou du marketing. Le management peut être aussi bien hiérarchiqueque fonctionnel. Sa responsabilité peut aussi s’exercer de manière managériale soit de façon horizontale dans le cadre d’une gestion de projet oud’une animation de réseau. Dans les petites structures, le responsable du développement et du pilotage commercial gère, anime et développe son unité-zone commerciale (unité de vente, agence, secteur géographique, gamme de produits).

Il anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale etcontrôle l'administration des ventes. Il est dans la quasi totalité des cas impliqué dans le processus de commercialisation.

Pôle analyse de marché et pilotage commercial :
Grâce à son analyse de l'activité commerciale, des résultats des ventes et des résultats des actions commerciales et marketing, il assure la production des reportingsà destination des commerciaux et/ou des managers ainsi que des analyses sur les réalisations obtenues.
Il vérifie de façon permanente l’adéquation des résultats mesurés avec la réalité du terrain.

Il participe à l’élaboration de la stratégie commerciale de son unité, ou du département dont il s’occupe. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il a une activité d’analyse des résultats généraux des ventes, et doit comprendre les contraintes du marché et des clients.

Cela lui permet de décider des actions de développement et d’ajustement de son offre (segmentation, fidélisation, actions marketing...). Il définit les prix et gère les problèmes de marge, il veille en outre à la fidélisation des clients.

Le responsable du développement et du pilotage commercial définit le plan d’action commercial. Il met en place des outils de communication et des actions de marketing opérationnel : présence sur les salons ou lors d’évènements locaux ou internationaux, opérations de trademarketing, …


Les blocs

Bloc 2 : Développer un portefeuille clients (BtoB, grands comptes) 73h PARCOURS BLENDED
PRESENTIEL 63h (9 jours) et DIGITAL 10h
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Bloc 3 : Piloter la performance commerciale et déployer des actions commerciales et marketing client 90h PARCOURS BLENDED
PRESENTIEL 70h (10 jours) et DIGITAL 20h
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Bloc 4 : Assurer le management de l'équipe commerciale 83h PARCOURS BLENDED
PRESENTIEL 63h (9 jours) et DIGITAL 20h
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