Défendre son prix et ses marges

Mieux se connaitre pour mieux négocier

Déterminer son style de négociation
Apprendre à canaliser ses émotions, gérer son stress face aux acheteurs

Identifier le profil de l’acheteur

Son métier, sa fonction, ses objectifs, son mode de fonctionnement
Le circuit de décision
Quels sont les types d’acheteurs ?
Les techniques d’approche par typologies et motivations

Savoir préparer une stratégie de négociation

Auto-diagnostic de votre mode de négociation : connaître vos forces et vos faiblesses
Choisir une technique de négociation
Préparer votre dossier client
Définir l’objectif, la stratégie de l’entretien et le plan d’action

Préparer et gérer sa négociation

Comment se distinguer de la concurrence ?
Apprendre à bâtir une stratégie de réponse gagnante
Transformer l’analyse concurrentielle en plan d’action
Aider l’acheteur à réduire ses coûts
Construire son argumentaire
Cerner ce qui est négociable
Identifier les concessions possibles
Préparer le chemin tactique de la négociation
Enrichir la découverte de son client
Concéder avec une contrepartie, se défendre
Prise en compte de la personnalité de son interlocuteur et de son mode de communication

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
Garder le leadership face à l’intimidation et la pression
Défendre ses prix et ses marges

Formaliser l’accord

Anticiper la suite de la négociation
Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation
Consolider la confiance : la technique de « l’ancrage «