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Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes. Acquérir les méthodes, techniques et comportements les plus efficaces pour « vendre de la valeur ». Gagner en efficience sur le taux de transformation et acquérir les bonnes pratiques.
Identifier le circuit de décision, les jeux d’influence et les différents acteurs
Connaître les missions et problématiques des différents interlocuteurs et l’objectif réel de chaque acteur
Structurer son approche et bâtir sa stratégie
Identifier les opportunités
Confronter les différentes stratégies envisageables
Les principaux changements dans la vente et les impacts sur le métier
L’argument qualité du produit & technologie
Optimisation du savoir faire
Le développement du panel des services
Les nouveaux savoir-faire à acquérir
Prise de conscience de ses talents d’influence
Surmonter les manipulations et l’hostilité
Déjouer les tentatives de manipulation
Influencer en milieu hostile
Prendre de la distance sur les projets et attaquer avec sérénité
Les étapes clés de la préparation
Connaître ses marges de manoeuvre
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Les pièges des acheteurs : la dévalorisation, la menace, l’urgence, la limite budgétaire
Comprendre les rapports de force dans la négociation
Le pouvoir de négociation intrinsèque : « les curseurs du pouvoir »
Identifier et reconnaître les techniques pour mieux déjouer les pièges
Les contraintes du client qui renforce le pouvoir du Business Developper
Comment obtenir une contrepartie : une méthode étape par étape
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie
Cerner toutes les situations de négociation
Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
Equilibrer le rapport de forces commercial / client
Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI
Ne considérer jamais la demande initiale du client comme une base de discussion
Tenir un discours que le client n’attend pas
Avoir des bases liées au commerce ou à la vente.
Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs, toute personne en charge du développement commercial.
Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôles. Construction d’outils transposés au contexte professionnel.
L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont
Les tarifs peuvent varier selon les modalités choisies. Pour toute question, n’hésitez pas à nous contacter.
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