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presentiel
Maitriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.
Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
Repérer le style de son interlocuteur
Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
S’adapter avec justesse par l’empathie et la souplesse comportementale
Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
Structurer son approche et bâtir sa stratégie
Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d’analyse.
Élaborer le profil du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
Identifier les opportunités
Confronter les différentes stratégies envisageables
Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
Équilibrer le rapport de forces commercial – grand compte
Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
Comprendre les rapports de force dans la négociation
Les outils et pouvoirs de l’acheteur
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
Préparer la négociation
Les étapes clés de la préparation
Connaître ses marges de manoeuvre
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie
Bâtir le plan de compte
Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais
Valoriser le CA et les marges potentielles
Etablir ses plans d’actions
Avoir des bases liées au commerce ou à la vente.
Commercial, technico-commercial, key account manager
Des jeux de rôles destinés à simuler des situations opérationnelles permettront d’évaluer les points forts et les points à améliorer de chaque participant. Vous utilisez une méthode éprouvée pour construire et animer des séquences d’accompagnement. Analyse de cas et conseils personnalisés.
L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.
Les tarifs peuvent varier selon les modalités choisies. Pour toute question, n’hésitez pas à nous contacter.
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Satisfaction moyenne sur les 12 derniers mois :
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Taux de réussite sur les 12 derniers mois :
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